總結(jié)我國(guó)推行招標(biāo)投標(biāo)制達(dá)17年之久，但招投標(biāo)中仍有很多不規(guī)范行為，嚴(yán)重影響了建筑市場(chǎng)的正常發(fā)育。究其原因，除了我國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境有待成熟，我國(guó)的市場(chǎng)機(jī)制尚需完善之處，對(duì)建筑企業(yè)自身而言，報(bào)價(jià)是否合理，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況估計(jì)是否準(zhǔn)確，無(wú)疑是應(yīng)引人深思的關(guān)鍵所在。而科學(xué)的投標(biāo)策略是關(guān)鍵投標(biāo)策略是施工單位經(jīng)營(yíng)企業(yè)成功或失敗的關(guān)鍵。在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)承包商，縱然有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)知識(shí)，有一個(gè)強(qiáng)有力的組織機(jī)構(gòu)，但是，如果缺乏投標(biāo)藝術(shù)和策略觀念，其投標(biāo)成功的可能性很小，施工單位要中標(biāo)，與其用請(qǐng)客吃飯、行賄以求探知標(biāo)底等不正當(dāng)手段參與建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不如確定精確，科學(xué)的投標(biāo)策略，把握形勢(shì)，掌握主動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變，以長(zhǎng)取勝。在投標(biāo)竟?fàn)幹校莆罩鲃?dòng)權(quán)，做到能投則投，不利不投，不斷修正投標(biāo)策略，直到成功。常用的投標(biāo)策略有以下幾種:
低價(jià)保本策略:當(dāng)建筑市場(chǎng)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈，施工任務(wù)不足，“僧多粥少”的情況下，施工企業(yè)為了生存，只得“饑不擇食”對(duì)投標(biāo)工程實(shí)行微利政策，以保證企業(yè)的簡(jiǎn)單再生產(chǎn)，解決設(shè)備、勞力閑置問(wèn)題，使得企業(yè)能夠保存實(shí)力，養(yǎng)住隊(duì)伍，減少虧損。同理此處的低價(jià)保本報(bào)價(jià)，也決非絕對(duì)的虧損價(jià)。因?yàn)椋瑢?duì)一個(gè)優(yōu)秀的施工企業(yè)，完全可以憑借自己科學(xué)的管理，先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、敏銳市場(chǎng)觸覺(jué)編制出利潤(rùn)最大化而以富于競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)，如:對(duì)施工圖紙?jiān)O(shè)t門(mén)羊細(xì)無(wú)誤，不可預(yù)見(jiàn)因素小的工程可減計(jì)冬雨季及工期的因素，亦無(wú)形中會(huì)增大企業(yè)創(chuàng)利的把握和含金量。
不平穩(wěn)報(bào)價(jià)策略:所謂不平穩(wěn)報(bào)價(jià)是相對(duì)于常規(guī)的平穩(wěn)報(bào)價(jià)而言，這是在總的報(bào)價(jià)保持不變的前提下，與正常水平相比，提高某些分項(xiàng)工程的單價(jià)，同時(shí)，降低另外一些分項(xiàng)工程單價(jià)的一種報(bào)價(jià)方法。其目的是為了盡早收回工程款，增加流動(dòng)資金，有助于施工流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)。另一方面是為了獲得額外的利潤(rùn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，施工企業(yè)為在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，浦捉市場(chǎng)轉(zhuǎn)瞬即逝的契機(jī)，在追求利潤(rùn)最大化的同時(shí)，又想保證報(bào)價(jià)的竟?fàn)幮裕敲床黄椒�(wěn)報(bào)價(jià)法無(wú)疑是施工企業(yè)首選報(bào)價(jià)策略之一。不平衡報(bào)價(jià)的基本原則是保持正常報(bào)價(jià)水平條件下的總報(bào)價(jià)不變。分析投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)那些預(yù)計(jì)實(shí)際工程數(shù)量將增加的分項(xiàng)適當(dāng)調(diào)整單價(jià)，對(duì)那些預(yù)計(jì)實(shí)際工程量將減少的分項(xiàng)工程適當(dāng)調(diào)減單價(jià)，對(duì)于早期完成的分項(xiàng)工程適當(dāng)調(diào)整單價(jià)，對(duì)于后期完成的分項(xiàng)工程適當(dāng)調(diào)減單價(jià)，不平衡報(bào)價(jià)方法若運(yùn)用得當(dāng)，施工單位既可堅(jiān)固工程總報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)性，又可獲得較多的工程收人。
由此可見(jiàn)，不同的投標(biāo)策略，會(huì)引起不同的報(bào)價(jià)，但不同策略有一個(gè)共同目的，即盡量降低成本，獲取最大利潤(rùn)，做到合理報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取中標(biāo)。
只有知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。當(dāng)面對(duì)一個(gè)招標(biāo)的建設(shè)工程時(shí)，不妨從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析，以增強(qiáng)自己中標(biāo)的可能性。
對(duì)招標(biāo)單位的分析與評(píng)估，招標(biāo)單位近期經(jīng)濟(jì)效益是否良好，資金是否雄厚，是否提出承包商墊資要求，對(duì)工程報(bào)價(jià)要求是否十分苛刻。該工程地質(zhì)條件如何，地下部分各種管線(xiàn)是否復(fù)雜，是否臨街，基坑要求是否很高。施工場(chǎng)地是否狹窄，地處繁華地段否，施工現(xiàn)場(chǎng)
平面布置困難否，業(yè)主提供施工條件怎樣。
對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析與評(píng)估。對(duì)手施工資質(zhì)是否一級(jí)，具此可得出對(duì)手報(bào)價(jià)是否會(huì)低于定額。對(duì)手企業(yè)實(shí)力如何，是否具備較好的技術(shù)素質(zhì)在建筑界是否有較高的聲譽(yù)。對(duì)手與業(yè)主以往的交往經(jīng)歷，是否在場(chǎng)地或技術(shù)措施上具備有利條件。
自我分析與評(píng)估，報(bào)價(jià):在計(jì)算報(bào)價(jià)是，必須通過(guò)技術(shù)方案反復(fù)論證，在人員配備、施工進(jìn)度、取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和該取的利潤(rùn)與施工管理費(fèi)等方面想方設(shè)法降低造價(jià)，以達(dá)到工程報(bào)價(jià)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
工期:在確定工程工期時(shí)，必須首先核算招標(biāo)單位要求工期和定額工期差距，根據(jù)所了解的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和業(yè)主要求，分析本企業(yè)可能爭(zhēng)取到工期縮短的可能性，所選定的工期目標(biāo)必須優(yōu)于對(duì)手，并盡量滿(mǎn)足業(yè)主要求，才能提高中標(biāo)率。
質(zhì)量:為了提高中標(biāo)率，符合招標(biāo)要求，必須采用高質(zhì)量的目標(biāo)，并提出保證質(zhì)量的具體技術(shù)措施和交工后保修期內(nèi)保修承諾，使業(yè)主對(duì)質(zhì)量放心，以提高中標(biāo)的目的。
施工方案:施工技術(shù)方案必須先進(jìn)合理，如可在施工組織設(shè)計(jì)中提出一項(xiàng)或多項(xiàng)先進(jìn)的施工工藝，并附上過(guò)去施工工程的實(shí)例和錄像，以及該工程質(zhì)量?jī)?yōu)良證書(shū)復(fù)印件，達(dá)到業(yè)主的期望要求。
施工條件，從現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況出發(fā)，合理規(guī)劃施工平面布置，如
鋼筋布置盡量既便于管理，又利于搬運(yùn)，盡量減少臨時(shí)設(shè)施費(fèi)用。
聲譽(yù):通過(guò)各種途徑與業(yè)主接觸，具體介紹施工過(guò)的工程業(yè)績(jī)，邀請(qǐng)業(yè)主實(shí)地考察，從而達(dá)到業(yè)主對(duì)本企業(yè)的全面了解和信任。
由此看來(lái)，投標(biāo)過(guò)程是個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，我們不僅要把握好每個(gè)環(huán)節(jié)，力爭(zhēng)把自己的各個(gè)環(huán)境到最后，為中標(biāo)做出貢獻(xiàn)。同時(shí)我們還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。還有業(yè)主方面，切實(shí)了解自己的合作伙伴，了解整個(gè)工程的背景及工程概況.以求達(dá)到最好的投標(biāo)效果。
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