摘要：
工程機械業(yè)不知道從什么時候開始逐漸走入后市場時代。后市場時代不再依附于傳統(tǒng)的銷售，更多的競爭來自于服務！
所謂后市場就是產(chǎn)品銷售后所涉及的市場，它是以售出產(chǎn)品為載體的服務貿(mào)易，屬于新經(jīng)濟。后市場在傳統(tǒng)市場的基礎上，不僅銷售產(chǎn)品，還銷售服務、銷售理念、銷售標準。這后三點看起來沒有什么實物可交易，正是因為其知識經(jīng)濟含量，成為重要交易商品。
后市場的利潤空間有多大？有人測算過，一臺
設備從生到死至少需要花3倍的采購價錢。扣除油耗和必要的稅費，剩下的就是包括零配件的服務費了。在市場競爭激烈的今天，如何占領后這部分市場甚至比傳統(tǒng)市場更重要。它不僅涉及到豐厚的利潤，還涉及到尋找新的經(jīng)濟增長點以及持續(xù)發(fā)展的問題。
這個本身市場是存在的，為什么很多人感受不到？這些商品不是天生就有的，一是需要創(chuàng)造和培養(yǎng)，二是需要金融服務的支持。現(xiàn)在這兩點都不具備，因此市場不在他們手里，他們也感受不到這些好處。要改變現(xiàn)狀就要提高認識，從觀念上轉變。我們在此討論后市場，就是要把這些看似不可控市場變的可控市場，讓企業(yè)從傳統(tǒng)的銷售中走出來。
擁有后市場的企業(yè)通常不是簡單賣設備，而是在設備的從生到死，都在提供服務。他們的營銷鏈主要包括：銷售、傳統(tǒng)租賃、融資租賃、二手設備、舊品回收幾項內容。
那么我們如何來理解服務對于工程機械企業(yè)在后市場時代下的重要意義呢？
“現(xiàn)代租賃網(wǎng)” CEO 沙泉：從售后服務來看除了承諾的保修外，售后服務占后市場的比重非常大。特別是付費的日常維修保養(yǎng)，是保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展的源泉。由于工程機械通用件多，產(chǎn)品沒有特色，用戶不一定非要使用原廠的零部件和維修服務。要解決這個問題離不開金融服務。只有在債權、物權的管理下，客戶才不能擺脫原廠服務。融資租賃是同時擁有債權和絕對排他的物權的最好辦法。廠商如果使用這個工具銷售自己的產(chǎn)品，不僅銷售價格上去了，后續(xù)服務也保住了。
售后服務另外一個重要作用就是對設備做維修記錄，甚至把這個記錄保存在設備的電腦系統(tǒng)，不可刪除。擁有這個記錄就擁有二手設備市場的發(fā)言權。這也栓住了部分用戶，因為在別的地方修理沒有記錄的話，今后設備就無法定價，沒定價依據(jù)的二手設備價格賣不上去。
從二手設備銷售看，他們不是簡單地銷售舊設備，而是對就設備進行翻新，使其達到出廠標準，價格只有新品的70%。這種方式不僅滿足了用戶的要求，同時還擴大了品牌的知名度，讓新品裝備施工企業(yè)。
此外企業(yè)還可以通過短期租賃的方式迅速把設備價格降下來，再通過翻新拉上去。來回幾個過程，收益率比單純地賣新品要高的多。
后市場離不開金融服務，如果企業(yè)進入上述狀態(tài)后市場反過來還可以服務金融。融資租賃公司對租賃資產(chǎn)同時擁有債權和物權，物權保護下的債權更安全。債權退出如果沒有物權退出，債權也難以退出。我們有二手設備的定價權，是物權最好的退出資本。因此服務反過來又可以支持金融的債權退出，使他們的資產(chǎn)成為無風險業(yè)務。
